Aprenda como avaliar o retorno financeiro dos seus produtos digitais
Regra nº1: Nunca perca dinheiro.
Regra nº2: Nunca esqueça a regra nº1.
Warren Buffet
Nesse segundo artigo da série, vamos falar como Gestores de Produtos podem compreender a aquisição de valor dos seus produtos ao longo do tempo para fazer melhores escolhas agora.
O PRODUTO EXPONENCIAL TAYLOR SWIFT
Se você habita esse multiverso, você acompanhou a enorme demanda para os shows da Taylor Swift em suas última turnês pelo Brasil. Se ela anunciasse, hoje, que haverá um novo show no Brasil em 60 dias e abrisse agora a venda, os ingressos iriam se esgotar em poucos dias. E mesmo que ela anuncie o show para daqui a 60 dias e começar a vender ingressos faltando apenas 10 dias para o show, você veriam o mesmo padrão. Assim como outras cantoras e cantores populares, como por exemplo a Anitta.
Se você quer ser um gestor de produto mais sólido, é importante entender como produtos adquirem valor ao longo do tempo. O mais provável é que você não tenha um produto como a Taylor Swift ou a Anitta em suas mãos, mas posso te garantir que o seu produto tem uma curva de aquisição de valor. Talvez o seu produto venda mais em um período específico do tempo, ou venda mais perto da sua expiração, ou talvez venda todo santo dia.
Compreender a natureza temporal da geração de valor é um aspecto crítico da competência de desenho de produtos.
Além disso, é importante compreender que algum produtos tem possibilidades de retornos normais (gaussianos) e outros exponenciais. Compreender essa natureza é importante no desenho, implementação e experiência do seu produto.
PRÁTICA — CURVAS DE AQUISIÇÃO DE VALOR
As curvas de aquisição de valor descrevem padrões de comportamento temporais ligados a como produtos retornam valor (e dinheiro) para as suas organizações.
Descrevo aqui um catálogo dessas curvas de aquisição de valor, que foram publicados originalmente por David Anderson na construção do framwork Enterprise Services Planning e hoje disponíveis no portal KMM.plus.
1. Oportunidade Única com Data Limite
Em novembro de 2023 recebemos na Arkhi o contato do RH de um cliente. Havia uma reserva de orçamento não usada para treinamentos. E existe nessa organização uma meta que requer que todo o investimento em treinamento seja realizado dentro do ano fiscal. Embora nosso calendário de projetos estivesse razoavelmente comprometido, precisamos realizar ajustes de última hora para acomodar essa oportunidade, que foi realizada em dezembro nas dependências desse cliente.
Tivéssemos ignorado essa oportunidade naquele momento, a área de RH perderia a sua meta e nós não teríamos gerado valor financeiro com essa oportunidade única.
Fonte: http://kmm.plus
2. Muito adiantado
Aqui 80% do benefício é realizado nos primeiros 20% do ciclo de vida. Como exemplo, considere um varejista de moda feminina lança sua linha anual de biquinis em novembro. A maioria da coleção é vendida até o carnaval.
Fonte: http://kmm.plus
3. Adiantado
Aqui 80% do benefício é realizado nos primeiros 50% do ciclo de vida. Considere um fabricante de bicicletas, como no exemplo anterior, lança novos modelos todos os anos em novembro/dezembro, mas a maioria das vendas ocorre no início do outono e cai até final do inverno (julho do próximo ano).
Fonte: http://kmm.plus
4. Efeito de rede com vantagem para o precursor
“O pássaro madrugador pega a primeira minhoca”, Ditado popular
Nos anos 90 e no início dos anos 2000, a Microsoft conseguiu uma vantagem significativa como o primeiro grande fornecedor a dominar o mercado de sistemas operacionais para computadores pessoais com o Windows. Devido à adoção generalizada do Windows, um efeito de rede substancial foi criado. Os consumidores compravam PCs com Windows porque a maioria dos softwares era desenvolvida para o Windows, e os desenvolvedores focavam no Windows porque era isso que a maioria das pessoas usava. Esse ciclo de feedback auto-reforçado de adoção do sistema operacional e disponibilidade de software criou uma forte inércia no mercado.
Apesar de alternativas como o MacOS da Apple e, mais tarde, o Linux estarem disponíveis, elas não conseguiram desbancar a posição dominante do Windows rapidamente ou de forma significativa. Isso porque a vantagem inicial do Windows — um vasto ecossistema de software, compatibilidade com uma ampla gama de hardware e familiaridade dos usuários — não podia ser replicada facilmente ou superada por novos entrantes ou concorrentes existentes. Mesmo que o MacOS e o Linux oferecessem vantagens em termos de estabilidade, segurança ou mesmo usabilidade, a força do efeito de rede do Windows manteve seu domínio no mercado.
Fonte: http://kmm.plus
5. Efeito de rede sem vantagem para o precursor
“É o segundo rato que pega o queijo da ratoeira”, Ditado popular
Enquanto a Apple teve uma vantagem inicial significativa no mercado mundial de smartphones com o iPhone, outros fabricantes, como a Samsung com sua linha Galaxy, foram capazes de alcançar e até superar a participação de mercado da Apple em certas regiões ao longo do tempo. No Brasil, por exemplo, quase 90% do mercado é dominado pelo Android. Eles conseguiram isso melhorando a tecnologia, ajustando os preços e ampliando a acessibilidade de seus dispositivos.
Fonte: http://kmm.plus
6. Postergado
O Carnaval do Rio é um evento mundialmente famoso que atrai turistas de todo o mundo. As empresas de turismo e hotéis começam a comercializar pacotes de Carnaval no último trimestre de um ano, com um ciclo de vida que pode variar de 60 a 90 dias, dependendo de quando o Carnaval ocorre no ano seguinte
A campanha de marketing inclui publicidade antecipada, mas a maior parte das reservas e vendas de pacotes de viagens acontece mais perto da data do evento, no último trimestre do ciclo de vida da campanha. Isso se deve a diversos fatores:
· Comportamento do Consumidor: Muitos turistas tendem a fazer planos de viagem e reservas de última hora, seja por hábito ou devido a tentativas de conseguir descontos para reservas tardias.
· Urgência: À medida que o evento se aproxima, o senso de urgência aumenta, e as promoções de “última chance” são intensificadas, incentivando as reservas.
· Disponibilidade: Inicialmente, os consumidores podem se sentir confortáveis com a ampla disponibilidade de opções. Contudo, à medida que a data se aproxima e a disponibilidade diminui, aumenta a pressão para garantir acomodação e acesso aos eventos.
· Consciência: O Carnaval ganha mais visibilidade na mídia conforme se aproxima, elevando a consciência e o desejo de participar.
Fonte: http://kmm.plus
7. Muito postergado
Considere um evento de comidas e cervejas artesanais na uma cidade. O evento é programado para acontecer em novembro, e a venda de ingressos começa em agosto, dando um ciclo de vida de vendas de aproximadamente três meses.
No início, as vendas são lentas. Os organizadores utilizam diversos esforços de marketing, como e-mails, anúncios em mídias sociais e parcerias com empresas locais, mas a maioria dos potenciais participantes não sente urgência em adquirir ingressos com antecedência. Muitos preferem aguardar por uma variedade de razões:
· Disponibilidade de Ingressos: Se há uma percepção de que ingressos estarão disponíveis, não há pressa para comprar com antecedência.
· Previsão do Tempo: Em eventos ao ar livre, o público pode esperar para ver como será a previsão do tempo antes de se comprometer.
· Programação do Evento: Alguns podem esperar até que a programação completa seja anunciada, para decidir em quais dias específicos desejam participar.
· Descontos de Última Hora: Organizadores podem oferecer descontos para aumentar a venda de ingressos remanescentes à medida que o evento se aproxima.
· Decisões de Última Hora: Moradores locais e dos arredores podem decidir participar em cima da hora, dependendo de seus compromissos pessoais e profissionais.
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8. Taxa Constante
Um exemplo real que ilustra a “função de taxa constante” com foco em economia de custos pode ser encontrado na implementação de sistemas de automação industrial.
Considere uma fábrica de manufatura que implementa um sistema de automação em sua linha de montagem. Este sistema utiliza robôs e máquinas controladas por computador para realizar tarefas que anteriormente eram feitas manualmente por trabalhadores. A implementação deste sistema representa um investimento significativo, mas uma vez operacional, oferece economias de custo constantes e previsíveis devido à redução da necessidade de mão de obra manual.
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9. Efeito de Rede com Vida Estendida e Declínio de Fidelidade
No auge de sua popularidade, os smartphones BlackBerry eram onipresentes no mundo corporativo, conhecidos por seu teclado físico e recursos de segurança robustos.
· Início de Sucesso: A BlackBerry começou como líder no mercado de smartphones, especialmente entre os usuários corporativos. Seus dispositivos eram valorizados pela segurança, funcionalidade de e-mail e teclado físico.
· Atrasos e Falta de Inovação: Com o surgimento do iPhone da Apple e dos smartphones Android, a BlackBerry enfrentou desafios. Eles foram lentos para inovar e se adaptar às novas preferências dos consumidores, que começaram a favorecer telas sensíveis ao toque e um ecossistema de aplicativos mais amplo.
· Declínio de Fidelidade: Apesar da lealdade inicial dos clientes e da forte presença no mercado corporativo, a fidelidade começou a declinar. Os consumidores e as empresas começaram a migrar para alternativas que ofereciam mais recursos, melhores interfaces de usuário e uma maior seleção de aplicativos.
· Ciclo de Vida Estendido, mas Declínio Gradual: Embora a BlackBerry tenha mantido uma base de usuários por algum tempo devido à fidelidade dos clientes e à dificuldade de mudar para diferentes plataformas, a empresa viu um declínio constante em sua participação de mercado e relevância.
Fonte: http://kmm.plus
10. Efeito de Rede com Declínio de Vida e Declínio de Fidelidade
Durante as décadas de 1990 e início dos 2000, a Blockbuster era a gigante incontestável no mercado de locação de filmes. Com sua rede de lojas físicas e vasto catálogo de fitas e DVDs, a empresa desfrutava de grande popularidade e uma base de clientes fiel.
Mas a revolução do streaming digital, liderada por empresas como a Netflix, iniciou uma mudança radical no consumo de mídia. O streaming oferecia uma alternativa mais conveniente e acessível, permitindo aos usuários assistir a uma ampla variedade de conteúdo em casa, sem a necessidade de sair para alugar um DVD. Embora a Blockbuster inicialmente mantivesse um número significativo de clientes devido à fidelidade e à falta de infraestrutura de internet em algumas áreas, a superioridade e conveniência do streaming logo se tornaram evidentes.
As fitas e DVDs, que eram a espinha dorsal do modelo de negócios da Blockbuster, rapidamente começaram a se tornar obsoletos. A resposta da Blockbuster ao avanço do streaming foi lenta e inadequada. Quando a empresa finalmente tentou entrar no mercado de streaming, já era tarde demais, pois a Netflix e outros serviços já haviam estabelecido um domínio firme.
A vida útil do negócio de locação de DVDs enfrentou um declínio acelerado. A fidelidade dos clientes à Blockbuster diminuiu à medida que eles migravam para as opções de streaming, atraídos pela maior conveniência e pela modernização do consumo de mídia.
Blockbuster, incapaz de se adaptar a um ambiente rapidamente transformado pela tecnologia de streaming, viu o fim de seu modelo de negócios, fechando a maioria de suas lojas e saindo do mercado.
11. Declínio de Última Hora
O Lollapalooza Brasil é um dos maiores e mais aguardados festivais de música do país, realizado no Autódromo de Interlagos, em São Paulo. A 10ª edição do festival contou com artistas de renome. Os ingressos para o Lollapalooza Brasil 2023, especialmente para o dia em que Tame Impala e Twenty One Pilots se apresentaram tiveram alta demanda.
A popularidade do festival e a lealdade dos fãs às bandas e artistas apresentados garantem que, mesmo se houvesse um atraso no anúncio ou na venda de ingressos, a demanda permaneceria alta, e os ingressos provavelmente se esgotariam rapidamente assim que fossem disponibilizados.
Shows de artistas famosos geralmente apresentam esse padrão de aquisição de valor.
Por outro lado, se o anúncio ou a venda de ingressos fosse feito muito próximo à data do evento, poderia resultar em uma venda menor do que o potencial total. Isso se deve ao tempo reduzido disponível para o público se planejar, especialmente para um evento de grande escala como o Lollapalooza, que atrai visitantes de várias partes do Brasil e até de outros países.
Fonte: http://kmm.plus
CURVAS DE AQUISIÇÃO DE VALOR — BENEFÍCIOS
Investir em produtos pode ser uma tarefa laboriosa com alto custo de capital humano especialista.
Compreender como esperar o valor ao longo do tempo é capital para projetar o retorno do investimento na venda dos seus produtos. A consciência da passagem do tempo é um atributo que distingue gestores de produto bons e excelentes.
Além disso, em um contexto onde muitas ideias competem por recursos limitados de engenharia e tecnologia da informação, é fundamental poder avaliar e comparar as opções. Planejamentos trimestrais de portfólios de produtos, populares em abordagens de mercado como o SAFE, podem se beneficiar imensamente desses mecanismos.
Vamos aprender como usar as curvas de aquisição de valor em contexto com o mecanismos de triagem e tabelas de triagem. Fique ligado aqui para o próximo artigo dessa série.
E se você perdeu o primeiro artigo da série, onde te apresento do F4P para descobrir o que é valor para os seus clientes, aproveite e leia aqui.
